L’art du « cold call » démystifié…

Exercice exigeant, l’appel de prospection téléphonique (ou cold call) conserve un grand potentiel pour le développement d’affaires. Voici quelques « mantras » à vous répéter pour rendre cet exercice plus fluide et plus payant !

Je me mets en condition
Une des clés de la réussite est d’être soi-même convaincu des vertus de ce que l’on vend. C’est bon pour la confiance et cela facilite l’argumentation. L’enthousiasme s’entendra dans votre voix ! Avant l’appel, conditionnez votre état d’esprit vers la conquête en visualisant ses répercussions positives. Et surtout, souriez au téléphone ! Sur un ton amical et enjoué, pensez à articuler pour être bien audible. Pour le côté pratique, installez-vous dans un contexte favorable : planifiez une plage horaire dédiée, mettez-vous à l’aise et assurez-vous de la clarté de votre ligne.

Je connais et j’écoute mon client potentiel
Si votre interlocuteur se sent comme le ixième contact d’une longue liste, votre appel sera rebutant. Alors, avant de pianoter son numéro, renseignez-vous ! Quelle est son activité précise ? A-t-il une actualité brûlante ? Servez-vous de ces informations pour alimenter la conversation, plutôt que de dérouler un argumentaire commercial. Ce n’est pas le bon moment ? Convenez d’une heure pour le rappeler. Aussi, posez-lui des questions sur sa réalité : vous saurez ainsi s’il correspond à votre cible, et ses réponses offriront des portes d’entrée pour proposer vos services. Soyez directif, mais sans brusquer votre interlocuteur. La sollicitation est une découverte : elle aboutit parfois à une prise de rendez-vous, rarement à une vente.

Je soigne mon accroche
Vous dérangez quelqu’un durant son activité. Vous n’avez donc que quelques secondes pour retenir son attention et éviter qu’il ne raccroche ! Travaillez votre introduction pour vous démarquer dès le départ. Quel est votre avantage concurrentiel ? Avez-vous une donnée chiffrée qui titillera sa curiosité ? Pouvez-vous résoudre à coup sûr un problème auquel il est visiblement confronté ? Faites court, et même si votre discours est bien rodé, essayez de garder votre spontanéité pour des échanges plus détendus.

Je fais face aux « non »
Un bon prospecteur a toujours une réponse au refus. Non pas pour contrer systématiquement les arguments du client potentiel, mais bien pour lui proposer d’autres options. Pour ne pas vous laisser déstabiliser, préparez différents scénarios d’appels et n’hésitez pas à les répéter avec vos collègues pour tester leur efficacité et gagner de l’assurance. Deux petites astuces pour vous faciliter la tâche :

  • répondez à une objection par une question ouverte ;
  • évitez les questions directes où le « non » peut être une option.

Enfin, adaptez vos scénarios à votre expérience : convaincre est un travail d’amélioration continue !

Et surtout, je persévère 

Plus vous aurez d’appels au compteur, meilleur vous deviendrez dans l’art de vendre par téléphone !

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